Seguradoras investem em novas
formas de distribuição
Enquanto no Brasil eles chamam "representantes de seguros", no
mundo são conhecidos como MGAs, ou Managing General Agent
O esforço para ampliar os canais de vendas de seguros e
previdência vai de ex-CEOs a estudantes de ensino médio. Esta estratégia segue
mundo afora, mas no Brasil começa a amadurecer com a entrada de novos players.
“Estamos finalizando nossa estratégia, mas a previsão é que até o final de 2023
estaremos operando em parceria com seguradoras e resseguradoras brasileiras em
diversas linhas de negócios”, conta Jorge Luis Cazar, CEO da XS Global, sediada
em Miami.
A XS é uma MGA (managing
general agent), um modelo de negócio que ainda é novidade no Brasil.
Nos
Estados Unidos já são mais de 600, responsáveis pela emissão de US$ 60 bilhões
a US$ 650 bilhões em prêmios. Geograficamente estão concentradas em estados
expostos a catástrofes naturais.
No Reino Unido, maior mercado de MGAs na
Europa, há mais de 300 MGAs que geram aproximadamente 10% dos £ 47 bilhões em
prêmios de seguros gerais do Reino Unido.
No Brasil, há apenas seis MGAs
mapeadas em recente estudo da consultoria EY, mas segundo fontes há muitas
outras já atuando no mesmo formato.
A principal diferença entre a MGA e os
corretores é que a primeira representa as seguradoras e o segundo, os clientes.
As MGAs e os corretores ganham uma comissão das seguradoras sobre as apólices
que vendem, mas as MGAs também recebem uma parte do lucro ou prejuízo da
subscrição quando são responsáveis pela subscrição.
Aqui os corretores,
responsáveis por mais de 90% das vendas de seguros, são mais de 120 mil, sendo
57 mil pessoas jurídica e o restante pessoa física, segundo dados da Fenacor, a
federação dos corretores de seguros. Boa parte dos corretores contrata
profissionais com tino comercial para vender seguro.
As lojas de varejo vendem
seguro por meio de seus vendedores. Os bancos, por meio dos gerentes e caixas.
Todos representados por um corretor autorizado pela Susep (Superintendência de
Seguros Privados).
Agora surgem as MGAs, que
representam seguradoras, numa tentativa de ajudar a aumentar a penetração de
seguro no Brasil.
Apesar do enorme número de corretores, o seguro ainda não
chega a todos.
O consumo per capita dos produtos de seguro e de previdência é
baixa, quando comparada a números de países mais desenvolvidos, o que faz crer
que possibilita um crescimento exponencial da base de segurados e,
consequentemente, do setor como um todo, destaca o estudo da Fenacor
distribuído a estrangeiros, pelo presidente da federação, Armando Vergílio.
A expectativa é de que as MGAs
vão crescer muito rápido no Brasil. “Uma seguradora tem uma estrutura cara para
iniciar um negócio novo, o que justifica a parceria com uma MGA.
Muitas vezes
uma carteira nova leva seis anos para dar resultado e muitas vezes nem chega a
dar resultado.
Então a opção da MGA para explorar novos negócios é uma
alternativa muito viável”, explica Felipe Aragão, CEO da corretora de
resseguros Latin America, que é parceiro de diversas MGAs, que ampliam o acesso
a capacidade de capital para seus clientes.
As MGAs estrangeiras aguardam
sinais mais firmes sobre a segurança dos contratos antes de despejar milhões de
dólares no Brasil, uma vez que várias iniciativas de mudanças na intermediação
de contratos de seguros foram mal-sucedidas.
“O Brasil não é para turistas”,
comenta Cazar, que já foi CEO para América Latina na Ace, na Chubb e na Argo,
antes de lançar a XS Global.
SONHO SEGURO