Com a crise que estamos enfrentando nos últimos tempos, os resultados das empresas têm sido ruins.

O que mais se ouve são reclamações de queda nas vendas, metas não atingidas, fluxo de caixa negativo e projetos adiados. E quando se fala em perspectivas, os pensamentos são pessimistas.

Os mais animados dizem que trabalham para não perderem, e que se conseguirem manter os resultados do último exercício já se dão por satisfeitos. Embora os conselheiros, investidores e superiores hierárquicos estejam conscientes dessa situação, alguns fingem desconhecimento e insistem em atribuir culpas. 

 Especialmente nas reuniões em que se discutem resultados é que as cobranças surgem de forma mais contundente. Muitos executivos, sem saber como explicar, tentam justificar as metas não atingidas em tom de desculpa, como se fossem sempre os responsáveis pelos números negativos. Não são poucos aqueles que se sentem impotentes diante das críticas.

Nessas situações, a forma mais eficiente de explicar resultados é retroceder ao momento

        em que as metas foram estabelecidas e analisar o contexto daquela realidade.

Qual era o crescimento do país? Em que patamar estava a inflação? E a taxa de juros? E as condições cambiais? Qual a situação dos países que compravam nossas commodities? E a nossa situação política?

Se as metas foram estabelecidas diante de parâmetros positivos e alvissareiros, como cobrar resultados frente a uma realidade tão diversa e desfavorável? O mercado é outro. A situação das empresas compradoras e fornecedoras passa longe, muito longe, do otimismo experimentado no momento em que as projeções de faturamento e produção foram feitas.

A apresentação de resultados, portanto, deverá iniciar obrigatoriamente fazendo referência a esse contexto.

Veja um exemplo hipotético de como o profissional poderia argumentar:

"Há um ano, quando estabelecemos nossas metas de crescimento, nos guiamos por uma conjuntura extremamente favorável. A estimativa de crescimento do PIB era positiva. A situação política era estável. A taxa de juros estava em declínio. Vivíamos quase em pleno emprego. O mercado internacional consumia tudo o que podíamos produzir. A taxa cambial era favorável às importações.

A partir dessa realidade, planejamos o nosso crescimento. Conforme todos sabem, hoje esses indicadores estão modificados. Por motivos que fogem aos estudos e às previsões de qualquer empresa, a realidade do nosso país se deteriorou. No nosso ramo, todos os concorrentes estão passando por dificuldades inimagináveis. Alguns fecharam as portas. Outros estão renegociando suas dívidas com bancos e fornecedores.

Diante desse quadro desalentador, embora não tenhamos atingido as metas previstas, nossa empresa deve comemorar os resultados que obtivemos. Foi uma vitória do trabalho, da competência e da capacidade de adaptação de todos nós. Desde o mais simples homem do chão de fábrica até o mais importante conselheiro.

Cuidados na argumentação

Veja que alguns cuidados foram tomados nessa argumentação. Além da descrição do contexto, houve a preocupação de comprometer os responsáveis dizendo "como todos sabem". Ora, se concordarem com a premissa de que sabem, a chance de que cheguem à conclusão se amplia.

Outro ponto foi incluir a situação de outras empresas dizendo "motivos que fogem aos estudos e às previsões de qualquer empresa". E também mostrar a dificuldade dos concorrentes e transformar os resultados aparentemente negativos em dados que devem ser comemorados, mostrando que a vitória se deveu a todos, inclusive àqueles que poderiam fazer as críticas.

Pronto. Os resultados não serão revertidos com esse discurso, mas os fatos são esclarecidos com sua verdadeira dimensão. Em vista de uma realidade mais consciente, os números passam a ser compreendidos de maneira mais clara e pessoas cobradas de acordo com a correta responsabilidade.

Mostrar a verdade diante de cobranças descabidas é uma boa forma de esclarecer os motivos de resultados ruins e de determinar planos mais realistas para o que pode ser buscado como objetivo.

Superdicas da semana

• Quando desejar que concordem com a conclusão, diga que a premissa é conhecida por todos
• Às vezes é possível transformar dados negativos em resultados vitoriosos
• Mostrar resultados a partir do contexto em que foram projetados ajudam a esclarecer a realidade dos fatos
• A explicação de resultados positivos ou negativos precisa ser bem planejada

Reinaldo Polito - um escritor e colunista brasileiro, publicou 21 obras e foi coautor de inúmeras outras, escreve sobre a "arte de falar em público". 

Fonte: site UOL