O principal truque é justamente não parecer um vendedor, mas sim um amigo.

Abra os olhos e os ouvidos. O novo canal de vendas que despontou em meio à pandemia são as lives.

O fenômeno não é novo. Para quem acompanha a China, sabe que o “livestreaming” virou uma das principais formas de vender produtos no país. Eu mesmo, na série “Expresso Futuro China”, fiz um episódio dedicado a esse novo fenômeno, mostrando essa modalidade poderosa de fazer comércio.

Os números impressionam. Pegue, por exemplo, o jovem multimilionário chinês Jiaqi Li, apelidado de “rei dos batons”. O garoto de 27 anos testa batons nele mesmo ao vivo e já conseguiu a façanha de vender 15 mil tubos em cinco minutos. Ele tem hoje cerca de 40 milhões de seguidores no DouYin (versão chinesa do TikTok) e é considerado um dos mestres dessa nova linguagem.

Com a pandemia, a ampliação da atenção com as lives explodiu, tanto no Brasil como na China. Hoje em dia tem até gente que diz que “live boa era antes, hoje é muito popular”. O que só prova a centralidade desse novo formato de comunicação.

Isso se reflete nos números. Estimativa da consultoria iiMedia aponta que as vendas por comércio eletrônico por meio de lives vão bater US$ 129 bilhões neste ano na China.

Engana-se quem acha que as lives são um canal para vender só produtos de varejo mais conhecidos. Uma outra influenciadora chinesa, chamada ViYa —com 18 milhões de seguidores—, vendeu um kit completo de lançamento de foguetes por US$ 5,6 milhões em uma live, úteis para o lançamento de microssatélites em órbita.

As lives são a nova encarnação dos canais de venda da TV (vai aí uma faca Ginsu ou meias Vivarina?). Só que muito mais sofisticados.

Nenhum vendedor de live age sozinho. Ele carrega e cultiva seus próprios animadores de audiência, que agitam as pessoas para comprar mais. Trabalham também com modelos agressivos de “marketing de afiliados”.

Além disso, o principal truque de vendas é justamente não parecer um vendedor, mas sim um “amigo”. Quanto mais espontâneo, melhor. Tudo precisa ser divertido. Ninguém compra nada de gente chata.

Como já dizia o brilhante Doc Searls no manifesto Cluetrain, “mercados são conversas”. Ao entender isso, os vendedores de livestream conseguem despertar todas as ansiedades da internet, como o FOMO (fear of missing out) —medo de perder oportunidades—, para criar um senso de urgência e vender mais e mais rápido.

Na China, até Xi Jinping já fez uma homenagem aos vendedores “ao vivo”, especialmente porque a modalidade tem sido usada para vender produtos rurais, como laranjas e hortaliças, nas regiões mais pobres do país.

No Brasil, o fenômeno já está entre nós. Influenciadores de primeira linha como Nathalia Arcuri e Rafa Brites já usam o livestreaming como um canal de vendas, no caso, para cursos de educação financeira e de desenvolvimento profissional. O resultado é impressionante.

Se você tem vocação para vendas, é hora de abrir o seu canal de vendedor live. Faça isso logo, vá correndo! É uma chance única, imperdível, faça isso agora, é incrível, corra, já! Antes que acabe!​

Ronaldo Lemos - advogado, diretor do Instituto de Tecnologia e Sociedade do Rio de Janeiro.

Fonte: coluna jornal FSP